Data/hora: 21/06/2024 21:30:03

Biblioteca(s): | Embrapa Unidades Centrais.
Data corrente: | 05/02/2014
Data da última atualização: | 05/02/2014
Autoria: | VIEIRA, V. A.; PIRES, D.; GALEANO, R.
Afiliação: | VALTER AFONSO VIEIRA; DEIVIDI PIRES; RONIE GALEANO.
Título: | Determinantes do desempenho empresarial e das vendas cruzadas no varejo.
Ano de publicação: | 2013
Fonte/Imprenta: | Revista de Administração de Empresas, São Paulo, v. 53, n. 6, p. 565-579, nov./dez. 2013.
Idioma: | Português
Conteúdo: | O objetivo principal da pesquisa é identificar as variáveis preditoras da equipe de vendas que determinam o desempenho empresarial e as vendas cruzadas na área vendas. No modelo teórico proposto, diversos antecedentes do desempenho e das vendas cruzadas são sugeridos. Em termos de resultados, vendas cruzadas, cocriação e treinamento com vendas foram os preditores do desempenho. Ademais, há muita pressão e cobrança por melhores resultados, por parte da chefia. Não obstante, havendo essa alta pressão, as vendas cruzadas diminuíram. Adicionalmente, a compreensão das necessidades do lojista impactou positivamente as vendas cruzadas. Por fim, o direcionamento nas vendas, o qual teve uma relação negativa com desempenho no segmento de varejo B2B, foi positivo no segmento farmacêutico, B2C.
Palavras-Chave: | Avaliação de desempenho; Compra e venda.
Thesagro: | Consumidor; Mercado Varejista.
Categoria do assunto: | --
Registro original: | Embrapa Unidades Centrais (AI-SEDE)
Exemplares: | AI-SEDE - (55702-1) - ADC - AP - PP - 658.005 - R454 -  - DIS